57 consejos de ventas para pequeñas empresas

Haz crecer tu negocio con estos 57 consejos de ventas que realmente funcionan. Como propietario de una pequeña empresa, tu capacidad de vender es primordial para tu éxito.

Ya sea que tengas o no un equipo de ventas dedicado, debes estar preparado para lanzar y cerrar una venta en cualquier momento. 

Luego están todos los otros momentos críticos, como ganarse a un posible empleado u obtener un préstamo comercial. El poder de conectarse y persuadir a las personas con las que te encuentres te convertirá en un mejor propietario de negocios.

Por eso es tan importante mantener tus habilidades de ventas al día.

He tenido la suerte de trabajar en ventas durante más de 20 años, aprendiendo tanto de mentores como de muchas pruebas y errores. 

Aquí, compartiremos las 57 mejores prácticas que más nos han ayudado a lo largo de nuestras carreras, desde la organización, la preparación del discurso, hasta el cierre de acuerdos.

Organiza tu enfoque

1. Concéntrate en actividades consistentes y repetibles para construir una estrategia sólida. Considera separar tu tiempo de “Planificar” y “Actuar” en bloques diferentes en tu calendario como una forma de especializar tu mentalidad para cada tipo de actividad. Por ejemplo, designa las 9 de la mañana para “Planificar”: identifica oportunidades y organiza tus contactos. Luego designa de 1 pm a 5pm para «Actuar»: cerrar negocios.
2. Siempre empieza el día o semana preparado. Establece la hora en tu calendario para evaluar el día siguiente, y la hora en tu calendario al final de cada semana para planificar la que viene para que puedas comenzar a trabajar el lunes por la mañana.
3. Conoce siempre tus prioridades. Practica preguntándote: “Si solo tuviera 5 minutos para trabajar hoy, ¿a quién llamaría?” Es fácil desviarse cuando tenemos tiempo extra, pero nada debería desviar tu atención de tus principales prioridades.
4. Pide referencias. Nunca subestimes el valor de la referencia de un cliente. Cuando tu cliente haga todo lo posible para hablar bien con otro cliente potencial, es más probable que cierre ese trato. El testimonio de primera mano es increíblemente poderoso. Un gran porcentaje de nuestros clientes en Open Digital han llegado a través de referencias.
5. Asegúrate de que cada acción te conduzca hacia tu objetivo. ¿Cuánto tiempo de tu día inviertes en alcanzar tus metas? Si tu respuesta no es el 100%, es hora de evaluar la productividad frente a la actividad

Prepara tu tono

1. Investiga antes de hacer la llamada. Nunca llames a un cliente potencial y preguntes: «¿Qué hay de nuevo?» ¡Ya debería saberlo! Haz tu investigación para que puedas comenzar la conversación de una manera relevante.
2. Precalificar para proteger el tiempo. Investiga primero para defender tu propio tiempo y el de ellos. ¿Tu producto o servicio realmente los ayudará? ¿Están buscando comprar ahora? ¿Tienen un presupuesto? Si la respuesta es no a cualquiera de estas preguntas, puede ser mejor evitar recibir una llamada en primer lugar.
3. Refina tu enfoque. ¿Encontraste una táctica o estrategia que parezca funcionar? ¡Felicidades! ¿Cómo puedes hacerlo aún mejor? Perfeccionar constantemente tu enfoque es la clave para evolucionar y alcanzar constantemente tus objetivos de ventas.
4. Hacer un esfuerzo adicional. Solo recuerda que alguien está dispuesto a trabajar más duro que tú para cerrar ese trato. Prepárate en consecuencia.
5. La práctica hace la perfección. No tengas miedo de pedir ayuda. Esto puede ser tan simple como pedirle a alguien que revise un «documento» para ver si tu tono es acertado. O simplemente verifica que no hayas omitido ningún detalle relevante. Puede que te sientas absurdo practicando frente a un colega, pero no te sentirás así cuando llegue el momento frente a ese importante cliente.
6. Prepara tus herramientas. Crea una lista de todas las herramientas que necesitas para balancear tu presentación. Todo, desde las pestañas de la computadora, debes tener abierto desde el bloc de notas hasta el lápiz. Piensa con anticipación en todos los resultados posibles: ¿Qué pasa si quieren comprar en el acto? ¿Qué pasa si quieren llevar su producto a una prueba de manejo?

Prepárate para la conversación

1. Actualiza tu «porqué «. ¿Por qué haces esta llamada? ¿Por qué estás en esta empresa? ¿Por qué estás en este planeta? Comprender tu «porqué» para que aparezca de manera genuina en tu tono.
2. Establezce tu intención. Antes de comenzar la reunión, determina tu objetivo final y ten esto en mente. No querrás quedar atrapado en el momento y desviarte.
3. La escasez genera malos resultados. Conéctate con energía positiva y cree en el resultado positivo. La negatividad genera resultados negativos. Piensa «Estoy muy bien, esto va a ir bien», no «Estoy atrasado en mi cuota mensual».
4. Ve con el positivo «qué pasaría si». En lugar de prepararte para lo peor, imagina que esta es la mejor llamada de ventas de tu vida. Tu positividad y certeza te ayudarán a brillar.
5. Visualiza la llamada. Todos imaginamos el futuro, pero ¿sabías que solo el 10% de las personas realmente escriben sus objetivos? Prueba este ejercicio: mientras te preparas para comenzar una presentación de ventas, imagina lo que escuchará, lo que verá y lo que preguntará. Entre en los detalles de cómo sonarán sus respuestas. ¿Cómo procesará el flujo de llamadas? ¿Cómo finalizará la llamada?. Claro, puede que no salga exactamente cómo lo planeaste, pero ¿y sí lo hace?
6. Pide una fuerza abrumadora. Recuérdate a ti mismo: ¡soy poderoso sin medida! ¿Por qué te vas a limitar? Aprovecha cualquier fuerza que se mueva.
7. Respiraciones profundas. Despeja tu mente, ten gratitud en tu corazón (para que se refleje en tu voz), ahora, haz la llamada y sigue la corriente.

Game On!

1. Nunca apresures la relación. La base de cualquier relación —personal, de ventas, profesional— comienza con una fuerte relación. Concéntrate en generar confianza y combinar tu energía con la de ellos.
2. Recuerda, no se trata de ti, se trata de ellos. Deja que las necesidades y los deseos del cliente potencial dirijan la llamada, no al revés.
3. La energía lo es todo. Puede ser tu llamada número 100 del día, pero puede ser la primera y solo contigo. ¡Haz que cuente cada vez!
4. Establece contratos y nunca los rompas. Cada promesa que haces es un contrato y la forma en que trates a los grandes debe ser la misma que a los pequeños. Cuando digas algo cómo: «¿Puedo hacerle algunas preguntas?», Continúa con: «Le he hecho algunas preguntas, ¿le importa si continúo?» O cuando dice: «¿Puedo tener 5 minutos de su ¿tiempo? ”Luego agrega,“ Han pasado 5 minutos, ¿le importa si sigo adelante? ”Cada promesa cumplida es una prueba más del tipo de persona que eres. Así es como se gana la confianza.
5. Sigue la corriente, pero mantén el control. Es importante ser flexible y permitir que la conversación fluya hacia dónde vaya, pero siempre asegúrate de tener tu intención en mente para que finalmente puedas guiar la reunión en esa dirección.
6. Cuando estés en Roma, habla como lo hacen los romanos. Haz coincidir tu ritmo y tono con ellos. Si estás hablando con un neoyorquino acelerado, es mejor que puedas mantener el ritmo. Si estás hablando con un hablador lento, espera y se paciente. Lo mismo ocurre con el lenguaje corporal.

Descubrimiento

1. Ampliar inicialmente. Haz una amplia gama de preguntas abiertas para que puedas identificar tu enfoque. Una vez que hayas identificado tus principales preocupaciones, repite y presenta.
2. Solo interrumpe para aclarar o hacer un cumplido. Cuando te encuentras en la fase de descubrimiento, o en cualquier otra fase, cortar a alguien por cualquier motivo que no sea dar un cumplido o aclarar puede interrumpir el flujo.
3. Haz preguntas de seguimiento. Debes llegar a la raíz del dolor que tu cliente potencial está tratando de resolver. ¿Qué no te están diciendo? Cuando respondan, haz la siguiente pregunta relacionada con su respuesta para descubrir aún más.
4. Desvía, pivota y haz otra pregunta. Nunca digas «no» o «no podemos hacer eso». Si tu solución es adecuada para ellos, encontrarás la manera. En lugar de poner un obstáculo, díles lo que PUEDES hacer haciendo más preguntas y determinando cómo puedes ayudar.
5. Domina el arte de tomar notas. Lo último que deseas es mirar tu libreta de papel después de una gran llamada, solo para darte cuenta de que no puedes discernir nada de lo que has escrito. O peor, pierdas tu enfoque a mitad de la llamada porque no puedes leer tus notas. ¿Qué patrones de toma de notas funcionarán para ti? Toma notas en un patrón legible para clavar la conversación, toca todos los puntos y prepárate para el éxito después de la llamada.
6. Concéntrate en el dolor y corre con él. Debes ayudarlos a darse cuenta de dónde están «enfermos» y cómo puedes administrar la cura. Si tu producto o servicio es el adecuado, le estás haciendo un favor al ayudarlo a comprarlo.
7. Convierte las necesidades implícitas en necesidades explícitas. A lo largo de la conversación, el cliente potencial puede insinuar sus desafíos o necesidades. Haz un seguimiento con preguntas que resalten estas necesidades y haz que afirmen que su producto puede ayudar.
8. Retrasar la presentación para generar anticipación. En lugar de dar el mensaje al principio, insinúa lo que presentarás más adelante. Decir cosas como: «Podemos solucionar absolutamente ese problema, pero tengo curiosidad, cuéntame más sobre …» retrasa la gratificación y crea anticipación.
9. Aplazar la conversación de precios hasta que sea apropiado. El dinero ahuyenta a las personas, y lo último que deseamos es que su lead se vea cegada por un número antes de que tenga tiempo de demostrar el valor de tu oferta. Haz tantas preguntas como sea necesario para tener los datos que respalden el precio del producto o servicio.
10. Recapitula y reproduzce para garantizar la claridad. A medida que concluyas la fase de descubrimiento de la llamada, resalta ciertas piezas clave de información diciendo: “Suena como xyx: ¿entendí bien?”. Esto no solo garantiza que reciba el mensaje correcto, sino que lo configuras para que tu oferta coincida con sus necesidades exactas en su presentación.

Entrega la presentación

1. Se auténtico. Cuando se trata de eso, esta es una interacción de persona a persona con la que has creado confianza. Aprovecha la relación que has desarrollado y trátala como una conversación, no como un tono mas.
2. Prestaciones actuales versus características. Las personas se preocupan por los beneficios, no por las características. Debes transmitir el porqué deberían importarles, no simplemente lo que haces. Conecta el porqué con su motivación. ¿Cómo les ayuda tu oferta a alcanzar sus objetivos?
3. Usa sus palabras para ellos. Simplifica tu mensaje y demuestra que estás escuchando usando sus palabras. Esto no solo garantiza que te entiendan, sino que demuestra que estabas escuchando activamente.
4. No te rías de tus propios chistes. Evita complementar tu propio producto. Pon a las personas en una posición de desacuerdo. No importa lo que pienses, importa lo que piensen.
5. Nunca mientas y no adivines. La mentira tiene patas muy cortas, y más temprano que tarde te descubrirán, sinceridad siempre. Cuando alguna información no queda clara, no vayas a adivinar diciendo: «Bueno yo creo que lo que dijo fue xyz». Es preferible que vuelvas a preguntar, no vaya a hacer que usted de «Houdini» tenga poco o nada.
6. Nunca te hagas chiquito. No necesitas hablar de ti mismo. Decir cosas como «Lo siento, soy nuevo aquí» o «No soy técnico» hace que la gente se sienta insegura. Está en esta llamada por alguna razón, ¡es hora de rockear!
7. Bajo promesa y entregar mas. Nunca digas cosas como «puedo hacer que corra antes del fin de semana», si no es cierto. Recuerda, cada promesa es un contrato.
8. Presenta específicamente a sus necesidades. Cada presentación que hagas debe ser diferente. ¿Por qué? Porque cada perspectiva con la que hablas es diferente. Escucha lo que necesitan y adapta tu presentación a esas necesidades.
9. Muéstrales, no les digas. Recuerda que hacer es siempre mejor que decir: «Imagina esto …». En cambio, practica decir: «Ahora déjame mostrarte cómo funcionará esto».
10. Presenta una prueba social. La prueba social, o la verificación de un compañero, es una poderosa herramienta de ventas. Incorpora frases como: «Acabo de hablar con alguien en una posición similar a la suya» o «¿Sabía que el 74% de los dueños de negocios similares a usted usan nuestro producto para …?».
11. Juicio cerrado a lo largo de tu lanzamiento. No esperes hasta el final para obtener tu perspectiva a bordo. A lo largo de la conversación, pregunta: «¿Ve cómo esto podría ayudarle?» Esto crea un impulso, sí. La ventaja psicológica de esto es que cuanto más «sí» obtengas, más difícil es para alguien decir «no» al final.
12. Concéntrate en lo que haces frente a lo que no haces. Ningún negocio es perfecto e inevitablemente, encontrarás preguntas para las que no tienes una gran respuesta. Siempre trata de pivotar y proporcionar otro beneficio en lugar de un «no» plano.
13. Siempre cierra, no eduques. Al final del día, cada conversación de ventas debe ser sobre el cierre, no solo la educación.

Hacer el cierre

1. La positividad genera abundancia. Vender es un trabajo duro que a menudo puede hacerte sentir derrotado. Aún así, es importante operar desde una energía de abundancia versus escasez. Sí has hecho el trabajo y aún no ha sucedido, ¡eso significa que debe hacerlo! No es que no cierres.
2. Habla sobre el dinero en sus términos. Tómate el tiempo para adaptar tu venta a su mundo. Por ejemplo, en lugar de hablar solo en términos de euros y centavos, di: “Eres quiropráctico, cobras 50€ por sesión, por lo que si esta herramienta puede ayudarte a obtener una cita más, has pagado tu software este mes».
3. Usa la urgencia sabiamente y no mientas. Es tentador usar la falsa urgencia para impulsar una venta, pero mentir te pone en riesgo de arruinar una relación que has trabajado duro para construir. ¿La promoción realmente solo es buena por hoy?
4. Haz que se sientan especiales. Cuando trabajes para cerrar un trato, demuestra al contacto que son importantes para ti y que estásn dispuesto a hacer algo especial por ellos. Por ejemplo, puedes decir: «Permítame consultar con mi CFO …». Esto no solo les muestra que estás dispuesto a ir más allá para ellos, sino que demuestra que son lo suficientemente valiosos para que busques el consejo de un superior en tu empresa.
5. No menosprecies a la competencia NUNCA. En lugar de hablar mal de la competencia, habla de tus propios méritos. Practica el uso de un lenguaje que promueva hábilmente tu negocio sin menospreciar abiertamente a su competencia. Por ejemplo, «Descubrimos que las personas cambian a nuestro servicio de la Compañía X cuando alcanzan el siguiente nivel en su negocio».
6. Practica la persistencia pero conoce cuándo despejar. Todos los buenos vendedores necesitan saber cuándo retirarse de una venta. Sí necesitas enviar un correo electrónico de «Lo siento pero nuestra solución podría no ser la adecuada para usted», hazlo. A menudo, tener una estrategia de retirada puede hacer que la perspectiva se apoye en el último momento.
7. Usa una técnica de cierre supuesta. Con esta técnica, habla como si ya hubieras cerrado la venta. Por ejemplo, “Hemos analizado todos los pasos, ahora completemos un formulario de pedido”. Si rechazan, abordan la objeción y luego vuelven la conversación hacia un cierre supuesto.
8. Aprende a hacer matemáticas rápidas. Mantén una calculadora frente a ti o aprende a hacer cálculos matemáticos rápidos para que puedas conectar cualquier número que arrojes en el acto para que la conversación sea más relevante para ellos.
9. Línea de gol. Siempre mantén una promoción o dos en el bolsillo para crear urgencia. Algo tan simple como, «Escucha, haré tu primera sesión gratis», puede ser el empujón que los arroja sobre la línea de meta.
10. «Echamos de menos el 100% de las ventas que no pedimos». Las sabias palabras de Zig Ziga todavía son ciertas. ¡Pregunta por la venta! Lo están esperando. Es importante conocer cómo debe ser la gestión de ventas de tu pequeña empresa.