Iniciar una pequeña empresa es una tarea monumental.
Parece que hay un millón de cosas de las que tienes que ocuparte antes de poder ganar tu primer dólar/euro.
Debes registrar tu negocio, configurar tu sitio web, calcular tu presupuesto, crear tu plan de marketing, probar tus productos y establecer buenas relaciones con tus fabricantes y proveedores.
También necesitas crear tu plan de negocio y tu modelo de negocio. Mucho por hacer ¿verdad?.
Ya sabes lo que es un plan de negocio. Es tu guía paso a paso sobre cómo tu empresa logrará sus objetivos. Lo que quizás no entiendas completamente es tu modelo de negocio.
Un modelo de negocio es simplemente un diseño para lograr una operación exitosa de un negocio. Es cómo crea valor para ti mismo (por ejemplo, ganar dinero) mientras entregas productos o servicios a tus clientes.
Existen numerosos tipos de modelos de negocio, y todos se pueden mapear en un gráfico físico llamado «lienzo de modelo de negocio CANVAS».
El Business Model Canvas (BMC) fue desarrollado originalmente por Alex Osterwalder e Yves Pigneur, y presentado en su libro seminal de 2010 ‘ Business Model Generation‘ como un marco visual para diseñar, desarrollar y probar los modelos de negocio de una organización.
Ya sea que estés comenzando o estas ya encaminado, necesitas tener claridad real sobre el modelo de tu negocio para poder diseñarlo para el éxito.
Tradicionalmente, lo primero que se «esperaba» que hiciera un emprendedor era crear un plan de negocio que describiera las oportunidades, actividades y estrategias claves, así como las proyecciones financieras iniciales para el negocio.
Invariablemente, es muy probable que mientras arrancas con tu plan, el mercado se mueve a tal velocidad que la realidad del mercado de seguro ya ha cambiado.
Un problema que se ha exacerbado con el tiempo a medida que se acelera el ritmo de los negocios.
Para muchos, la mera perspectiva de tener que crear un plan de negocio en primer lugar puede ser una tarea tan abrumadora e intimidante que se convertirá en una excusa para postergar el inicio del negocio.
El concepto del Canvas es proporcionar una herramienta simple, intuitiva y flexible que se pueda desarrollar rápidamente y aplicar continuamente para iterar y actualizar la estrategia comercial.
En una sola vista de página, el BMC proporciona una visión general del negocio: su oferta, infraestructura, mercado y finanzas.
El lienzo del modelo de negocio CANVAS
El lienzo del modelo de negocio se divide en nueve (9) bloques de construcción para tus clientes. Desglosaremos cada uno de esos segmentos para que puedas comprender mejor lo que cada uno de ellos significa para tu empresa.
# 1 – Propuestas de valor
La primera sección trata sobre tu propuesta de valor.
Tu propuesta de valor es lo que está haciendo tu empresa y para quién la están haciendo. No se trata de tu idea o producto específico, se trata de resolver un problema o satisfacer una necesidad. También se trata de para quién está resolviendo ese problema.
Una vez que sepas qué problema estás resolviendo y para quién lo estás resolviendo, puedes entrar en cuál es exactamente tu producto o servicio.
Aquí es donde se enumeran todos los beneficios y características de tu producto y lo que hace para resolver el problema.
# 2 – Segmentos de clientes
Quizás la parte más importante de tu lienzo son los segmentos de clientes.
Si no sabes a quién atiende tu negocio, nunca podrás venderles. Debes descubrir quiénes son tus clientes y por qué te comprarían.
Deseas ser muy específico y descubrir dónde vive tu cliente, cuáles son sus hábitos sociales, qué edad tienen, si son hombres o mujeres, etc.
Deseas ser tan detallado que podrías hacer un dibujo de tu cliente , colócalo en una pared y asegúrate que se exponga el mas mínimo detalle de esa persona exacta.
El primer día, esto no es más que una hipótesis, pero a medida que comiences a probar y vender tus productos, podrás cambiar esto en consecuencia.
# 3 – Canales
Tus canales son lo que utilizas para entregar tu producto desde tu empresa a tu cliente. En los viejos tiempos realmente solo tenías un canal y ese era el canal físico. Tenías una tienda y tu objetivo era hacer que la gente visitara tu tienda.
Con el auge de la tecnología, una tienda ya no es necesaria.
Ahora muchas personas usan Internet y dispositivos móviles como sus canales. Incluso si tienes una configuración de canal físico, lo más probable es que todavía tengas presencia en la web.
Debes decidir qué punto de venta o puntos de ventas son los mejores para llevar tu producto al cliente.
# 4 – Relaciones con el cliente
Tus relaciones con los clientes son la cuarta pieza en tu lienzo de modelo de negocio CANVAS.
Esta sección trata sobre cómo obtener tus clientes, cómo mantener a tus clientes y cómo hacer crecer a tu cliente. El canal que elijas para distribuir tu producto también ayudará a determinar las relaciones con tus clientes.
Una tienda física adquirirá a tus clientes de manera diferente a una tienda online.
Si estás utilizando un sitio web como tu canal principal, debes descubrir cómo llevarlos a tu sitio web, cómo hacer que compren una vez que estén allí, y cómo hacer que se queden y compren más de tus productos.
Al igual que los pasos anteriores, esta es solo una hipótesis el primer día y se resolverá a medida que tu negocio crezca.
# 5 – Flujos de ingresos
Tus fuentes de ingresos son cómo realmente ganarás dinero con tu propuesta de valor. ¿Qué valor está pagando tu cliente y cómo va a percibir ese valor?
Dependiendo de tu empresa, podría ser un modelo de venta directa, un modelo freemium, un modelo de suscripción o un modelo de licencia.
Nuevamente, el modelo que elijas depende de tu negocio, y podrías usar múltiples modelos de ingresos.
Tus fuentes de ingresos no son sobre el precio real de tu producto, es solo tu forma de capturar ingresos.
# 6 – Recursos
La siguiente sección de tu lienzo de modelo de negocio trata con tus recursos. Esto es lo que necesitas para vender tu producto, los activos que se requieren para que tengas éxito.
El recurso más importante para muchas empresas nuevas es el financiamiento.
¿Tienes suficiente efectivo disponible para financiar tu negocio? ¿Necesitarás financiación o una línea de crédito? También hay necesidades físicas como una tienda, planta de fabricación o camiones de reparto.
Es posible que necesites propiedades intelectuales como patentes y listas de clientes. También es posible que necesites una fuerza laboral buena y sólida de vendedores, programadores y fabricantes.
# 7 – Socios claves
Tus socios claves son las personas y las empresas que te ayudarán a hacer crecer tu negocio.
Hay algunas cosas que no podrás hacer y otras que no querrás hacer por tu cuenta, por lo que querrás asociarte con personas que puedan hacerlas por ti. Dos de las asociaciones más comunes son proveedores y compradores.
Las dos preguntas principales que debes hacerte antes de formar una sociedad es qué obtendrás de ellas y qué actividades realizarás. Si tienes una startup unipersonal, es probable que tus asociaciones sean diferentes a las asociaciones que tiene una empresa más grande.
En tu primer año, puedes elegir hacer todo tú solo para ahorrar dinero. A medida que tu negocio crezca, podrás invertir en asociaciones que puedan ahorrarte tiempo y aumentar tus ganancias.
# 8 – Actividades claves
Tus actividades claves son las cosas más importantes que debe hacer tu negocio para que tu modelo de negocio funcione.
Si estás en el negocio de producción, estarás haciendo productos. Tal vez eres un consultor y estás en el negocio de resolver problemas. También podría estar en ventas y ser responsable de hacer que la gente compre varios productos.
Sea lo que sea que haga tu negocio, tus actividades claves son lo que necesitas para convertirte en un experto para que tu negocio tenga éxito.
# 9 – Estructura de costos
Tu estructura de costos es lo que te costará mantener el negocio en funcionamiento. Debes pensar más allá de los costos obvios, como son tu nómina, alquiler y materiales, y asegurarte de incluir todo.
Necesitas saber cuáles son los costos más importantes, cuáles son tus recursos más caros y cuánto cuestan tus actividades y asociaciones.
Luego, deberás hacer las preguntas de contabilidad típicas, como cuáles son tus costos fijos y variables, y cualquier economía de escala. Todo lo que te va a costar dinero para mantener tu negocio operativo debe incluirse aquí.
El lienzo del modelo de negocios Lean
Algo que se ha vuelto cada vez más popular en los últimos años es el «Lean Business» o «Lean Startup». El Lean StartUp es esencialmente un método de negocios que lo lleva de una idea a otra lo más rápido posible.
En un Lean StartUp, sacas lo que se llama tu «producto mínimo viable (PMV)».
Este es tu producto en su forma más básica sin ninguna de las campanas y silbatos adicionales. Pones ese producto a un grupo selecto de personas para ver si les gusta.
Si les gusta, puedes seguir con ese producto, si no lo hacen, pivoteas o desechas la idea por completo.
El modelo Lean te permite llegar al mercado de la forma más rápida y económica posible.
El lienzo del modelo Lean StartUp es más procesable y basado en emprendedores y se enfoca en la forma en que el tiempo puede afectar el flujo de ingresos de un negocio. Cuando se creó el lienzo de modelo de negocio Lean, se agregaron cuatro elementos más.
# 1 – Problema
Se creó un cuadro de problema porque muchas empresas gastan mucho tiempo y dinero en un producto que no es necesario o que no resuelve un problema. Es importante saber qué problema estás resolviendo antes de hacer cualquier otra cosa.
# 2 – Solución
Una vez que sepas qué problema está resolviendo, es hora de trabajar en la solución. Aquí es donde describirías tu PMV (producto mínimo viable).
# 3 – Métricas clave
Tus métricas claves son la gama de productos o servicios que deseas proporcionar. Es clave elegir las métricas correctas porque elegir mal puede conducir a un desastre para tu negocio.
# 4 – Ventaja injusta
Tu ventaja injusta es solo eso: cualquier ventaja injusta que puedas tener sobre tus competidores.
Es muy importante saber si tienes ventajas injustas sobre tus competidores, o si tienen ellos alguna ventaja sobre tu negocio.
Para convertirlo realmente en el lienzo “magro”, tuvieron que eliminar los elementos que no creían necesarios. Quitaron:
- Actividades claves
- Recursos claves
- Asociaciones claves
- Relaciones del cliente.
Fueron eliminados porque eran una pérdida de tiempo para una startup lean, cubiertos en otro elemento, o estaban más enfocados al exterior y no enfocados directamente en el negocio.
Ventajas del Canvas
El Modelo de Negocios Canvas tiene 3 ventajas significativas:
1. Enfoque
El Canvas está diseñado para guiar el pensamiento a través de cada uno de los componentes claves o componentes básicos para diseñar un modelo de negocio.
A este respecto, permite que la empresa comprenda cómo cada aspecto se relaciona con los demás; cómo las funciones, actividades y procesos se entrelazan y entrelazan.
Te hace pensar en tu negocio de una manera más sistemática y formal, asegurando que cada área esté efectivamente cubierta para producir una imagen más completa y considerada del negocio.
El Canvas enfoca el negocio en los elementos estratégicos que más importan y tendrán el mayor impacto en impulsar el crecimiento.
Su naturaleza visual ayuda a la comprensión al poder ver la imagen general del negocio y, por lo tanto, detectar áreas de fortaleza y debilidad dependiendo de los aportes.
2. Velocidad y agilidad
El principio clave del Canvas es concentrarse en la calidad más que en la cantidad.
No es un ejercicio para llenar cuadros (con el DAFO), o crear un documento con páginas y páginas. Más bien, se trata de determinar las entradas claves para cada bloque de construcción.
Como Steve Jobs dijo una vez: «Estoy tan orgulloso de lo que no hacemos como de lo que hacemos».
La construcción del Canvas es simple y enfocado, por lo tanto, rápido para comenzar, desarrollar e iterar.
Es un documento vivo que debe ser probado y reelaborado con el tiempo, fomentando una mentalidad ágil de planificación, verificación e iteración.
En cualquier momento, es puramente un conjunto de hipótesis que deben ser probadas y validadas con clientes reales; como Steve Blank citó «Ningún plan de negocio sobrevive al primer contacto con un cliente».
El Modelo Canvas es fluido y progresivo en este respecto.
3. Lenguaje común
La belleza del Canvas es que crea una referencia común y un lenguaje que se puede utilizar para articular, compartir y, por lo tanto, obtener comentarios sobre cada modelo de negocio y sus componentes.
Su naturaleza intuitiva no requiere desciframiento y, por lo tanto, es fácil de interpretar y consumir.
Proporciona una referencia directa pero transparente que se puede utilizar internamente en todos los equipos, así como externamente con asesores, inversores y socios.
El Canvas es un excelente punto de partida para descubrir, construir, ratificar y desarrollar los modelos comerciales de la organización.
Existen otras consideraciones para el éxito empresarial que están implícitas pero que el Canvas no cubre explícitamente, tales como: el nivel y la naturaleza de la competencia, roles y responsabilidades, competencias y capacidades centrales, y la definición de objetivos medibles.
Sin embargo, el marco Canvas cubre y conecta los principales factores de conducción.
Centrado en la propuesta de valor
Críticamente, en el corazón del Modelo de Negocios Canvas se encuentra la Propuesta de Valor.
A la izquierda, el Canvas considera los factores relacionados con tu producto y lo que está principalmente bajo tu control; el lado derecho concierne al mercado, muchos aspectos de los cuales no están directamente bajo tu control.
Sin embargo, en el medio, entre ambas dimensiones, está la Propuesta de Valor.
Es el pilar central alrededor del cual giran todos los demás elementos. Es el componente definitorio del Canvas.
Es la razón por la cual existe el negocio; determina los comportamientos y actividades centrales de la empresa, proporcionando la dirección guía para todos los aspectos.
Una propuesta de valor impactante, atractiva y resonante es vital para el éxito general de cualquier modelo de negocio.
Conclusión
Ya sea que sea un negocio establecido o que esté comenzando, un lienzo de modelo de negocio es una herramienta increíble para ayudarte a alcanzar tus objetivos.
Te proporciona un documento de una página que corta todo lo que sobra y te lo presenta de forma clara.
Es fácilmente editable, por lo que a medida que tu empresa cambie, puede cambiar tu lienzo para que coincida. Y si estás creando una Lean StartUp, hay un lienzo de modelo de negocio hecho para ti.
