A medida que inicia y hace crecer un negocio, es importante dedicar tiempo a pensar en su estrategia comercial. Piense en la estrategia de negocio como su mapa: con ella, determinará la dirección de su negocio y cómo quiere que se vea en el futuro.
Al definir claramente la estrategia, tendrá las pautas y la estructura para desarrollar su negocio o plan de crecimiento y lograr sus objetivos comerciales.
Recuerde, no puede ser todo para todos los clientes. No es necesario ser el líder del mercado para competir con éxito, pero sí debe concentrarse en las fortalezas de su empresa para encontrar una manera de diferenciarse de otros competidores.
Avanzar hacia lo desconocido (también conocido como «el futuro») es lo que hacen las empresas todos los días.
¿Y qué necesitan para asegurarse de no perderse? Una estrategia, por supuesto, que algunos también pueden llamar hoja de ruta.
Ya sea que esté buscando establecer nuevas prioridades comerciales, esbozar planes de crecimiento, determinar una hoja de ruta de productos o planificar sus decisiones de inversión, necesitará una estrategia.
Es fácil darse cuenta de que su empresa necesita una. En realidad, crear una estrategia es un poco más complicado.
Una estrategia de negocio es una herramienta poderosa para ayudarlo a alcanzar sus objetivos comerciales, definiendo las estrategias y tácticas que necesita tomar dentro de su empresa.
La estrategia empresarial también guía muchas de sus decisiones organizativas, como la contratación de nuevos empleados.
Crear una estrategia comercial que esté en línea con la visión que tiene para su empresa requiere tiempo y desarrollo.
En este artículo, analizaremos qué es una estrategia de negocio y por qué es importante, los componentes de una estrategia comercial y algunos ejemplos de estrategias comerciales que le ayudarán a generar ideas para su propia empresa.
¿Que es una estrategia de negocio?
En industrias competitivas, cada empresa formula una estrategia que cree que puede explotar.
Los libros de texto a veces definen la estrategia de negocio simplemente como el plan de alto nivel de una empresa para alcanzar objetivos comerciales específicos.
Los planes estratégicos tienen éxito cuando conducen al crecimiento empresarial, una sólida posición competitiva y un sólido desempeño financiero. Sin embargo, cuando la estrategia de alto nivel falla, la empresa debe cambiar su enfoque o prepararse para cerrar el negocio.
La breve definición anterior es precisa pero, para obtener ayuda práctica, muchos empresarios prefieren una versión un poco más larga:
La estrategia de negocio es el plan de trabajo de la empresa para lograr su visión, priorizar objetivos, competir exitosamente y optimizar el desempeño financiero con su modelo comercial.
La elección de los objetivos es el corazón de la estrategia, pero un enfoque completo también describe de manera concreta cómo la empresa planea alcanzar estos objetivos.
Como resultado, la estrategia explica en términos prácticos cómo la empresa se diferencia de sus competidores, cómo obtiene ingresos y dónde obtiene márgenes.
La estrategia de negocio puede entenderse como el curso de acción o el conjunto de decisiones que ayudan a los emprendedores a alcanzar objetivos empresariales específicos.
No es más que un plan maestro que la gerencia de una empresa implementa para asegurar una posición competitiva en el mercado, llevar a cabo sus operaciones, complacer a los clientes y lograr los fines deseados del negocio.
Las estrategias reflejan las fortalezas, vulnerabilidades, recursos y oportunidades de la empresa. También reflejan a los competidores de la empresa y su mercado.
Son posibles muchas estrategias y modelos comerciales diferentes, incluso para empresas de la misma industria que venden productos o servicios similares.
Southwest Airlines (en EE. UU.) Y Ryan Air (en Europa), por ejemplo, tienen estrategias basadas en proporcionar transporte de bajo costo. El enfoque de Singapore Airlines se centra en cambio en la imagen de marca para un servicio de lujo y calidad.
En industrias competitivas, cada empresa formula una estrategia que cree que puede explotar.
En los negocios, una estrategia de negocio es el boceto a largo plazo de la imagen, dirección y destino deseado de la organización.
Es un esquema de intención y acción corporativa, que se planifica cuidadosamente y se diseña de manera flexible con el propósito de:
- Alcanzar la efectividad,
- Percibir y aprovechar las oportunidades.
- Movilizar recursos,
- Asegurar una posición ventajosa,
- Enfrentar desafíos y amenazas,
- Dirigir esfuerzos y comportamientos y
- Tomar el control de la situación.
Una estrategia de negocio es un conjunto de movimientos y acciones competitivas que utiliza una empresa para atraer clientes, competir con éxito, fortalecer el desempeño y lograr las metas organizacionales.
Describe cómo se deben llevar a cabo los negocios para alcanzar los fines deseados.
La estrategia de negocio equipa a la alta dirección con un marco integrado para descubrir, analizar y explotar oportunidades beneficiosas, detectar y afrontar amenazas potenciales, hacer un uso óptimo de los recursos y las fortalezas y contrarrestar las debilidades.
Niveles de estrategia de negocio
- Estrategia a nivel corporativo: La estrategia a nivel corporativo es un plan de largo alcance, orientado a la acción, integrado y completo formulado por la alta dirección. Se utiliza para conocer líneas de negocio, expansión y crecimiento, adquisiciones y fusiones, diversificación, integración, nuevas áreas de inversión y desinversión, etc.
- Estrategia a nivel empresarial: las estrategias que se relacionan con un negocio en particular se conocen como estrategias a nivel empresarial. Es desarrollado por los gerentes generales, quienes convierten misión y visión en estrategias concretas. Es como un plano de todo el negocio.
- Estrategia de nivel funcional: desarrollada por los gerentes o supervisores de primera línea, la estrategia de nivel funcional implica la toma de decisiones a nivel operativo con respecto a áreas funcionales particulares como marketing, producción, recursos humanos, investigación y desarrollo, finanzas, etc.
En los negocios, siempre existe la necesidad de múltiples estrategias en varios niveles, ya que una sola estrategia sería inadecuada. Por tanto, una estructura empresarial típica siempre posee tres niveles.
Naturaleza de la estrategia de negocio
Una estrategia comercial es una combinación de acciones proactivas por parte de la gerencia, con el propósito de mejorar la posición de mercado de la compañía y el desempeño general y las reacciones ante desarrollos inesperados y nuevas condiciones del mercado.
La mayor parte de la estrategia actual de la empresa es el resultado de acciones y enfoques comerciales iniciados anteriormente, pero cuando las condiciones del mercado toman un giro inesperado, la empresa requiere una reacción estratégica para hacer frente a las contingencias. Por lo tanto, para el desarrollo imprevisto, una parte de la estrategia de negocio se formula como una respuesta razonada.
Importancia de una estrategia de negocio
Un objetivo empresarial sin una estrategia de negocio es solo un sueño. No es menos que una apuesta si ingresas al mercado sin una estrategia bien planificada.
Con el aumento de la competencia, la importancia de la estrategia de negocio se hace evidente y hay un gran aumento en los tipos de estrategias comerciales utilizadas por las empresas. Aquí hay cinco (5) razones por las que una estrategia de negocio es necesaria para su negocio.
Planificación
La estrategia de negocio es parte de un plan comercial. Si bien el plan de negocio establece las metas y los objetivos, la estrategia le brinda una forma de cumplir esas metas. Es un plan para llegar a donde pretendes.
Fortalezas Debilidades
La mayoría de las veces, usted llega a conocer sus verdaderas fortalezas y debilidades al formular una estrategia. Además, también le ayuda a capitalizar aquello en lo que es bueno y usarlo para eclipsar sus debilidades (o porque no, eliminarlas).
Efectividad Eficiente
Cuando se planifica cada paso, se asignan todos los recursos y todos saben lo que se debe hacer, las actividades comerciales se vuelven más eficientes y eficaces automáticamente.
Ventaja Competitiva
Una estrategia comercial se enfoca en capitalizar las fortalezas del negocio y utilizarlo como una ventaja competitiva para posicionar la marca de una manera única. Esto le da una identidad a la empresa y la hace única a los ojos del cliente.
Controlar
También decide el camino a seguir y los objetivos intermedios a alcanzar. Esto facilita el control de las actividades y ver si van según lo planeado.
Componentes de una estrategia de negocio
Hay seis (6) componentes clave de una estrategia empresarial. Incluyen:
- Visión y objetivos comerciales
- Valores fundamentales
- Análisis DOFA
- Táctica
- Plan de asignación de recursos
- Medición
DESCARGUE – Plantilla DOFA (en word) y DAFO (en power point)
1. Visión y objetivos comerciales
La estrategia comercial está destinada a ayudarlo a alcanzar sus objetivos comerciales. Con una visión de la dirección del negocio, puede crear instrucciones claras en la estrategia empresarial sobre lo que se debe hacer y quién es responsable de ello.
2. Valores fundamentales
La estrategia de negocio guía a los ejecutivos de alto nivel, así como a los departamentos, sobre lo que se debe y no se debe hacer, de acuerdo con los valores fundamentales de la organización.
3. Análisis DAFO
DAFO significa fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas. Este análisis se incluye en todas las estrategias comerciales, ya que permite a la empresa confiar en sus fortalezas y utilizarlas como una ventaja. También informa a la empresa de cualquier debilidad o amenaza.
4. Tácticas
Muchas estrategias comerciales articulan los detalles operativos sobre cómo se debe realizar el trabajo para maximizar la eficiencia. Las personas responsables de las tácticas comprenden lo que se debe hacer, lo que ahorra tiempo y esfuerzo.
5. Plan de asignación de recursos
Una estrategia de negocio incluye dónde encontrará los recursos necesarios para completar el plan, cómo se asignan los recursos y quién es responsable de hacerlo.
6. Medición
La estrategia de negocio también incluye una forma de realizar un seguimiento de la producción de la empresa, evaluando cómo se está desempeñando en relación con los objetivos que se establecieron antes de lanzar la estrategia.
10 ejemplos de estrategia empresarial
Aquí hay 10 ejemplos de grandes estrategias comerciales.
- Venta cruzada de más productos
- Producto o servicio más innovador
- Incrementar las ventas de nuevos productos
- Mejorar el servicio al cliente
- Acorralando un mercado joven
- La diferenciación del producto
- Estrategias de precios
- Ventaja tecnológica
- Mejorar la retención de clientes
- Sustentabilidad
1. Realice ventas cruzadas de más productos
Algunas organizaciones se centran en vender más productos al mismo cliente. Esta estrategia funciona bien para las empresas de suministros de oficina y los bancos, así como para los minoristas en línea.
Al aumentar la cantidad de producto vendido por cliente, puede aumentar el tamaño promedio del carrito. Incluso un pequeño aumento en el tamaño del carrito puede tener un impacto significativo en la rentabilidad, sin tener que gastar dinero para adquirir más clientes nuevos.
2. Producto o servicio más innovador
Muchas empresas, especialmente en el sector de la tecnología o la automoción, se distinguen por crear los productos más vanguardistas. Para utilizar esto como su estrategia de negocio, deberá definir qué significa «innovador» para su organización o cómo es usted innovador.
3. Incrementar las ventas de nuevos productos
A algunas empresas les gusta invertir en investigación y desarrollo para innovar constantemente, incluso con sus productos más exitosos.
4. Mejorar el servicio al cliente
Esta puede ser una buena estrategia de negocio si su empresa ha tenido problemas para brindar un servicio al cliente de calidad.
Algunas empresas incluso se han ganado una sólida reputación por ofrecer un servicio al cliente excepcional.
Por lo general, las empresas tienen un problema en un área específica, por lo que una estrategia comercial que se enfoca en mejorar el servicio al cliente generalmente enfocará sus objetivos en algo como soporte online o un centro de llamadas más efectivo.
5. Acorralar a un mercado joven
Algunas grandes empresas están comprando o fusionando competidores para acaparar un mercado joven. Esta es una estrategia común utilizada por las empresas Fortune 500 para obtener una ventaja en un mercado nuevo o en rápido crecimiento.
La adquisición de una nueva empresa permite que una empresa más grande compita en un mercado en el que antes no tenía una fuerte presencia, al tiempo que retiene a los usuarios del producto o servicio.
6. Diferenciación de productos
Esta es una estrategia de negocio común, especialmente para las empresas de: empresa a consumidor (B2C). Pueden diferenciar sus productos destacando el hecho de que cuentan con tecnología, características, precios o estilo superiores.
7. Estrategias de precios
En lo que respecta a los precios, las empresas pueden mantener sus precios bajos para atraer a más clientes o dar a sus productos un valor ambicioso fijándolos en precios más allá de lo que la mayoría de los clientes comunes pueden pagar.
Si las empresas planean mantener sus precios bajos, necesitarán vender un volumen mucho mayor de productos, ya que los márgenes de beneficio suelen ser muy bajos.
Para las empresas que optan por fijar el precio de sus productos más allá del alcance de los clientes comunes, pueden mantener la exclusividad de su producto mientras conservan un gran margen de beneficio por producto.
8. Ventaja tecnológica
Al obtener una ventaja tecnológica, a menudo puede lograr mejores ventas, productividad mejorada o incluso dominación del mercado.
Esto puede significar invertir en investigación y desarrollo, adquirir una empresa más pequeña para acceder a su tecnología o incluso adquirir empleados con habilidades únicas que le darán a la empresa una ventaja tecnológica.
9. Mejorar la retención de clientes
En general, es mucho más fácil retener a un cliente que gastar dinero para atraer uno nuevo, por lo que esta es una gran estrategia si ve oportunidades de mejora en la retención de clientes.
Esta estrategia requiere que identifique tácticas y proyectos clave para retener a sus clientes.
10. Sostenibilidad
Podría lanzar una estrategia comercial completa destinada a aumentar la sostenibilidad de su negocio. Por ejemplo, el objetivo podría ser reducir los costos de energía o disminuir la huella de la empresa mediante la implementación de un programa de reciclaje.
6 pasos para crear una estrategia de negocio eficaz
Su estrategia de negocio puede definirse en varios párrafos o escribirse como un conjunto de declaraciones estratégicas. Es un resumen de cómo la empresa logrará sus objetivos, cumplirá con las expectativas de sus clientes y mantendrá una ventaja competitiva en el mercado.
Su estrategia de negocio debe responder a estas preguntas:
- ¿Por qué la empresa está en el negocio?
- ¿Cuál es nuestra fuerza principal?
- ¿A qué clientes debemos seguir atendiendo o empezar a atender?
- ¿Qué productos / servicios deberíamos dejar de ofrecer, seguir ofreciendo o empezar a ofrecer?
- ¿Por qué nos hemos decidido por estas direcciones estratégicas?
Responder estas preguntas le ayudará a establecer sus prioridades estratégicas. Después de todo, no puede ser todo para todos los clientes, ¡ni debería serlo!
No es necesario que sea el líder del mercado para competir con éxito, pero debe concentrarse en las fortalezas de su empresa para diferenciar su negocio de la competencia y ayudar a los clientes a comprender el valor que ofrece, incluidas las características y los beneficios.
A continuación, se incluyen seis (6) pasos sencillos que le ayudarán a crear y diseñar una estrategia de negocio eficaz:
1. Reúna los hechos
Para saber hacia dónde se dirige, debe saber dónde se encuentra ahora mismo. Entonces, antes de comenzar a mirar hacia el futuro, debe revisar el desempeño pasado o la situación actual.
Observe cada área del negocio y determine qué funcionó bien, qué podría haber sido mejor y qué oportunidades se avecinan.
Debe mirar internamente sus fortalezas y debilidades. Y para las oportunidades y amenazas, debe tener en cuenta los factores externos.
Un gran marco para observar los factores externos es PESTLE (Político, Económico, Social, Tecnológico, Legal y Ambiental). Entonces, para su gran idea o plan, preguntaría: ¿qué amenazas y oportunidades podrían surgir en cada categoría?
La parte más importante de este proceso es involucrar a las personas adecuadas para asegurarse de que está recopilando la información más relevante.
2. Desarrollar una declaración de visión
Esta declaración debe describir la dirección futura del negocio y sus objetivos a medio y largo plazo. Se trata de describir el propósito y los valores de la organización.
Los gurús de los negocios han debatido largo y tendido sobre lo que viene primero: la visión o la declaración de misión (consulte el paso 3). Pero, en la práctica, podría desarrollar ambos al mismo tiempo.
3. Desarrollar una declaración de misión
Al igual que la declaración de visión, define el propósito de la organización, pero también describe sus objetivos principales.
Esto se centra en las necesidades a corto plazo para realizar la visión a largo plazo. Entonces, para la declaración de visión, es posible que desee responder la pregunta: «¿Dónde queremos estar en 5 años?».
Para la declaración de misión, querrá hacerse las siguientepreguntas:
- ¿Que hacemos?
- ¿Cómo lo hacemos?
- ¿Para quién lo hacemos?
- ¿Qué valor aportamos?
4. Identificar los objetivos estratégicos
En esta etapa, el objetivo es desarrollar un conjunto de objetivos de alto nivel para todas las áreas del negocio. Deben resaltar las prioridades e informar los planes que garantizarán el cumplimiento de la visión y misión de la empresa.
Al echar un vistazo a su revisión en el paso uno, en particular el análisis DAFO y PESTLE, puede incorporar las fortalezas y debilidades identificadas en sus objetivos.
Fundamentalmente, sus objetivos deben ser SMART (específicos, medibles, alcanzables, realistas y relacionados con el tiempo).
Sus objetivos también deben incluir factores como KPI, asignación de recursos y requisitos presupuestarios.
5. Planes tácticos
Ahora es el momento de poner un poco de carne en los huesos de su estrategia traduciendo los objetivos estratégicos en planes a corto plazo más detallados.
Estos planes contendrán acciones para departamentos y funciones en su organización. Incluso puede incluir proveedores.
Ahora se está enfocando en resultados medibles y en comunicar a las partes interesadas lo que deben hacer y cuándo. Incluso puede pensar en estos planes tácticos como sprints cortos para ejecutar la estrategia en la práctica.
6. Gestión del desempeño
Es posible que se haya realizado toda la planificación y el trabajo arduo, pero es vital revisar continuamente todos los objetivos y planes de acción para asegurarse de que todavía está en el camino correcto para lograr ese objetivo general.
La gestión y el seguimiento de toda una estrategia es una tarea compleja, por lo que muchos directores, gerentes y líderes empresariales buscan métodos alternativos para manejar las estrategias.
Crear, administrar y revisar una estrategia requiere que usted capture la información relevante, desglose grandes cantidades de información, planifique, priorice, capture la información relevante y tenga una visión estratégica clara.
La esencia de la estrategia es elegir qué no hacer. – Michael Porter
Nos encanta esta cita de Michael Porter porque es muy cierta, y más cuanto más profundizas en las líneas del frente de las empresas reales, como las pequeñas empresas y las nuevas empresas.
La estrategia es lo que no estás haciendo. Nuestra metáfora favorita es el escultor con un bloque de mármol; el arte es lo que quita del bloque, no lo que deja adentro. Miguel Ángel comenzó con un gran trozo de mármol y lo quitó hasta convertirlo en el David.