objetivos de un plan de marketing

Objetivos de un plan de marketing

Una estrategia de marketing eficaz debe tener objetivos de marketing claros para el éxito. 

En el centro de cualquier gran plan de marketing  hay una lista de objetivos de marketing estratégicos y claros.

Los objetivos de marketing son las metas definidas por una marca. Describen las intenciones del equipo de marketing, proporcionan una dirección clara a seguir por los miembros del equipo y ofrecen información para que los ejecutivos la revisen y apoyen.

Los objetivos de marketing son una parte fundamental de una estrategia de marketing. 

Sin objetivos definidos, una marca tendrá dificultades para lograr sus planes porque no tendrá claro lo que quiere hacer. Se requiere un plan sencillo para saber lo que espera hacer y cómo planea hacerlo.

Entonces, si está desarrollando una estrategia de marketing que tiene una visión pero carece de una lista concreta de objetivos de marketing, utilice esta guía para mejorar y actualizar sus planes.

Será mucho más probable que alcance sus metas cuando se definan, describan y compilen en una lista clara de objetivos de marketing medibles.

Aunque el plan de marketing (descárgate esta plantilla) de una empresa siempre está sujeto a cambios debido a las condiciones cambiantes del mercado, los objetivos principales son constantes. 

Los objetivos deben ser específicos, medibles, alcanzables, no excesivamente agresivos y tener límites de tiempo.

Los objetivos de marketing deben basarse en una evaluación realista de las fortalezas y debilidades de su empresa.

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Tipos de objetivos de marketing

Los objetivos de marketing se dividen en las siguientes categorías:

  • Una meta de ganancias por la cantidad de ingresos esperados de una estrategia promocional.
  • La cuota de mercado que espera ganar
  • Un objetivo promocional para lograr un nivel específico de conocimiento del producto.
  • Un objetivo de crecimiento para alcanzar un cierto tamaño de su negocio

Describe los resultados específicos esperados

En esencia, se debe detallar un objetivo con los resultados específicos esperados. 

El objetivo debe especificar un resultado cuantificable y quién es el responsable. No es suficiente establecer un objetivo general para aumentar las ventas; un objetivo efectivo debe decir algo como «aumentar las ventas en un 5% en los próximos seis meses».

Un objetivo específico debe cumplir los siguientes criterios:

  • ¿Cuáles son los resultados esperados?
  • ¿Dónde se concentrarán los esfuerzos?
  • ¿Cómo espera lograr estos resultados?
  • ¿Quién será responsable de lograr estos objetivos?
  • ¿Qué recursos están involucrados?
  • ¿Cuáles son las condiciones y limitaciones de las condiciones económicas actuales?
  • ¿Por qué son importantes estos objetivos?
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Seguimiento de resultados medibles

Además de ser específico, un objetivo debe tener una forma de rastrear resultados mensurables. Debe nombrar la fuente y el mecanismo para recopilar los datos necesarios para medir el progreso hacia la meta.

Es útil tener un método que proporcione datos que puedan medir el progreso intermedio que se está haciendo hacia el objetivo. De esta manera, si se necesitan ajustes en el plan o en los objetivos, se pueden realizar antes de que finalice el período de tiempo.

Alcanzable con recursos para respaldarlo

Para que un objetivo sea alcanzable, una empresa debe tener las personas y el dinero para respaldar la campaña de marketing y también para lograr los resultados previstos dentro del período de tiempo deseado. 

¿Los empleados tienen las habilidades y la formación para lograr los objetivos? ¿Existen limitaciones que les impidan alcanzar los objetivos?

Realista y valioso

El personal debe creer que los objetivos son alcanzables, de lo contrario, ni siquiera intentarán lograr las metas. Perderá tiempo y dinero si los empleados no están entusiasmados con trabajar hacia los objetivos de marketing.

Un objetivo realista debería valer la pena y funcionar en conjunto con otros objetivos financieros y de marketing de la empresa.

Oportuno con plazos justos

Los objetivos deben especificar un marco de tiempo razonable y una fecha para lograr el objetivo. 

Los plazos animan a las personas a orientarse más hacia la acción. 

Los plazos también permiten a los trabajadores asignados tener objetivos para planificar sus propias acciones dentro del plazo especificado.

Un plan de marketing eficaz debe tener objetivos específicos que alcanzar dentro de un período de tiempo determinado. 

Las responsabilidades de las metas deben asignarse a personal específico y debe crearse un método para monitorear su progreso hacia el logro de estos objetivos. 

Un plan de marketing bien elaborado que siga estas pautas tendrá muchas más posibilidades de éxito.

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Ejemplos de objetivos de marketing

Promocionar nuevos productos o servicios

Si sus próximos planes incluyen el lanzamiento de nuevas ofertas, sus objetivos de marketing deben incluir la promoción de esos nuevos productos y servicios.

Aumentar la presencia digital

Si su marca no tiene una gran presencia online, sus planes de marketing pueden ser comenzar con la optimización de motores de búsqueda (SEO) y aumentar su visibilidad en los rankings de los motores de búsqueda, así como en las plataformas de redes sociales.

Generación líder

Si su cartera no está completa, es posible que desee centrarse en tácticas de generación de clientes potenciales que hagan crecer su lista de correo electrónico y llenen su sistema de gestión de relaciones con el cliente (CRM) con prospectos calificados.

Dirigirse a nuevos clientes

Puede elegir este objetivo si ya tiene una base de clientes leales pero le gustaría expandirse y llegar a nuevas audiencias, clientes y clientes.

Retener a los clientes existentes

En lugar de centrarse en la adquisición de nuevos clientes, es posible que desee centrarse en mantener los clientes existentes que ya tiene.

Genere conocimiento de la marca

Si su marca es nueva o solo es conocida por una pequeña audiencia, uno de los objetivos de marketing en el que debe enfocarse podría ser expandir su alcance y lograr que más personas conozcan su marca.

Desarrollar la lealtad a la marca

Si el público ya conoce su marca, es posible que desee concentrarse no solo en generar conciencia, sino en una afinidad y lealtad más profundas con la marca.

Incrementar ventas y / o ingresos

Si vende productos o servicios, es posible que desee centrarse en vender más de esas ofertas. Este es uno de los objetivos de marketing que aumentará los ingresos y la cantidad de dinero que ingresará a su negocio.

Aumentar las ganancias

Este objetivo de marketing es diferente de aumentar las ventas y los ingresos, porque puede aumentar sus ganancias a través de otros medios además de vender más. 

Este objetivo puede incluir recortar gastos y gastos generales, vender más artículos que tienen márgenes más altos u otros cambios que aumentan las ganancias (que no necesariamente aumentan los ingresos).

Expandirse a un nuevo mercado

Si su marca ya es conocida o exitosa en una industria o área geográfica específica, es posible que desee expandirse a un nuevo mercado objetivo, vertical o ubicación.

Aumentar la cuota de mercado

En lugar de crecer en un área nueva, es posible que desee ampliar su presencia en su mercado actual. Este objetivo lo ayuda a obtener más clientes disponibles en su industria o ubicación geográfica.

Crear autoridad en la industria

Otra forma de aumentar su visibilidad en una industria es convertirse en un experto en el campo. Puede concentrarse en establecer su marca como una autoridad en su vertical.

Puede ser tentador mirar esta lista y querer elegir cinco, diez o incluso todas las estrategias de marketing. Pero es importante tener en cuenta que debe mantener su lista de objetivos de marketing relativamente corta. 

Tómese el tiempo para concentrarse en dos o tres objetivos a la vez y luego cree planes para revisar y volver a enfocarse en otras metas en un momento posterior.

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¿Cómo se redactan los objetivos de marketing?

Para escribir un conjunto completo de objetivos fundamentales de marketing, utilizará los cinco puntos de la metodología SMART como punto de partida. 

Luego, siga los seis (6) pasos a continuación para delimitar aún más y especificar sus objetivos.

Paso 1

Empiece por registrar su objetivo de ventas en euros/dólares totales o como un aumento porcentual.

Por ejemplo, puede decidir que en el próximo año obtendrá ventas brutas de € 1 millón. También puede aspirar a un aumento del 25% en las ventas. Como parte de su objetivo en cuanto a ventas, puedes incluir la estrategia que utilizará para alcanzar el objetivo.

Por ejemplo, un objetivo de marketing podría indicar: «La empresa ABC aumentará las ventas en un 25% al ​​identificar un segmento de mercado que no hemos explorado».

Paso 2

A continuación, establezca un objetivo de participación de mercado. Recomendamos hacer esto tan realista como incremental.

No espere capturar una participación de mercado del 80% de una … y mucho menos en cinco años. Comience donde se encuentra actualmente y agregue un porcentaje para el período que cubre su plan de marketing.

Por ejemplo, “Aumentaremos la participación de mercado en un 10% el próximo año” debería estar más en línea con lo que cree que puede lograr. 

Es probable que esto motive a su equipo de marketing mucho más que un tipo de objetivo abierto.

Paso 3

Decida la cantidad de clientes que necesita para lograr sus objetivos de ventas y de participación en el mercado.

Esto requiere que analice el tamaño de una compra promedio. Por ejemplo, si el cliente promedio gasta € 200, necesitará 10 clientes por cada € 2,000 que desee aumentar las ventas.

Cuesta dinero adquirir clientes, así que asegúrese de tener el presupuesto para alcanzar su objetivo. Podría hacer algo como: «Adquiriremos 100 nuevos clientes a través de la publicidad de Facebook a finales de este año».

Paso 4

A continuación, debe elegir un aumento porcentual para la compra de cada cliente. 

Si, por ejemplo, sus clientes gastan actualmente € 200 por compra, elija un porcentaje que le gustaría agregar.

Escribiría este objetivo de marketing como:

«Aumentaremos la compra promedio del cliente en un 12% al sugerir productos adicionales en el momento de la compra».

Paso 5

Aquí desea establecer objetivos de precio. Revise sus precios actuales para determinar cómo lo posicionan en el mercado. Sus objetivos de marketing dependen de unos precios eficaces.

Por ejemplo, un vino de edición limitada podría justificar un precio elevado para atraer a los conocedores adinerados. Por otro lado, los servicios de IT locales deben tener un precio para competir con las empresas vecinas.

El objetivo es establecer un precio objetivo que le deje un margen de beneficio pero que lo haga competitivo.

Alcanzar este objetivo de precio puede tomar varios pasos pequeños, como aumentar los precios en un 10% anual.

Paso 6

Finalmente, debe combinar todos sus objetivos claves en un párrafo de resumen, para que pueda ver si funcionan juntos.

Por ejemplo, si su resumen dice: «Aumentaremos las ventas en un 15% y bajaremos nuestros precios en un 20%», puede ver que tiene dos objetivos que van en contra del otro.

Un resumen eficaz de sus objetivos clave de marketing podría decir: “Lograremos ventas de € 1 millón, lo que nos dará una participación de mercado del 15%. Aumentaremos el número de clientes en un 20% y aumentaremos la compra promedio en un 10%. Además, aumentaremos nuestros precios en un 5% durante los próximos tres años».

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Establecimiento de los KPI´s para cada objetivo de marketing

Una vez que conozca sus objetivos y metas de marketing, es hora de descubrir cómo medirlos.

El establecimiento de metas exitosas requiere colocar KPI y puntos de referencia para realizar un seguimiento de sus objetivos. Debe asignar números, fechas límite y métricas a cada uno de sus objetivos de marketing.

Los KPI y las métricas de marketing le permiten evaluar el progreso a lo largo del camino y evaluar los resultados al final de su campaña. Sin puntos de referencia para sus objetivos, no tendrá forma de saber si está en camino de lograr sus objetivos de marketing.

Por lo tanto, al diseñar su plan de marketing, asigne KPI relevantes que lo ayudarán a evaluar y medir el resultado de su trabajo. 

A continuación, se muestran algunos ejemplos de los grandes grupos que más importan en el seguimiento y las opciones de KPI debajo de cada uno.

Generación líder

Hay muchas formas de medir las métricas de generación de leads. Dependiendo de sus objetivos de marketing, determine qué métricas medirán mejor su éxito.

  • Número de clientes potenciales: número total de clientes potenciales nuevos incorporados
  • Aumento de clientes potenciales: cambio porcentual en la generación de clientes potenciales en comparación con otros marcos de tiempo
  • Costo por cliente potencial: cantidad de dinero gastada para adquirir un nuevo cliente potencial
  • Tasa de conversión: porcentaje de su tráfico que se convierte en un cliente potencial después de visitar su sitio web.
  • Clientes potenciales calificados por marketing: número total de clientes potenciales que marketing acepta como calificados
  • Clientes potenciales calificados por ventas: número total de clientes potenciales que ventas acepta como calificados

Métricas del sitio web

Cuando sus objetivos de marketing incluyen planes digitales, es importante estar atento a los análisis web y los KPI en línea que le indican qué tan bien se está desempeñando su sitio.

  • Sesiones: número de visitas a su sitio web
  • Visitantes únicos: número de personas únicas que visitan su sitio web
  • Vistas de página por visita: número promedio de páginas que un visitante del sitio web ve en su sitio web
  • Tasa de rebote: porcentaje de visitantes del sitio web que abandonan su sitio después de ver solo una página
  • Tiempo en el sitio: la cantidad promedio de tiempo que los visitantes del sitio web permanecen en su sitio

Para ver y realizar un seguimiento de estas estadísticas, utilice las herramientas del sitio web de Google Analytics o Hubspot.

Cuota de mercado

Su participación de mercado es la parte de un mercado que controla su marca o producto. Esta métrica le ayuda a comparar su empresa con otras de su industria e identificar formas de alcanzar su potencial de crecimiento. 

Para medir los cambios en su participación de mercado, necesita conocer su participación de mercado actual.

Para encontrar su participación de mercado, considere los ingresos totales y el tamaño del mercado de su industria o ubicación geográfica. 

Luego, divida los ingresos totales de su empresa por los ingresos totales del mercado. Este cálculo le dará una estimación del porcentaje de mercado que controla su marca.

Compromiso con las redes sociales

Al participar en estrategias digitales en lo que respecta a las redes sociales, utilice los KPI en lo que respecta al desempeño social.

  • Aumento de fans / seguidores: la cantidad de nuevos seguidores / fans adquiridos durante un período determinado.
  • Número de comentarios: número de comentarios dejados en sus publicaciones o actualizaciones
  • Número de compartidos: número de veces que se compartió su contenido
  • Número de suscripciones: número de clientes potenciales generados a través de sus campañas y publicaciones sociales
  • Tráfico al sitio web desde fuentes de redes sociales: porcentaje del tráfico de su sitio web que es referido por sitios de redes sociales

Adquisición de nuevos clientes

Cuando se encuentre en una fase de crecimiento, debe estar atento a la adquisición de nuevos clientes y las métricas que lo ayudan a monitorear el crecimiento. Los KPI que miden la adquisición de clientes incluyen las siguientes métricas.

  • Número de nuevos clientes: la cantidad de nuevos clientes adquiridos durante un período determinado.
  • Aumento de nuevos clientes: cambio porcentual de nuevos clientes en comparación con otros plazos
  • Costo por nuevo cliente: la cantidad de dinero gastada para adquirir un nuevo cliente.
  • Proporción de clientes potenciales: porcentaje de clientes potenciales que se convierten en clientes de pago.

Valor de por vida de un cliente

Si está enfocado en los objetivos de marketing que se relacionan con su base de clientes actual y en mantener felices a esos compradores y clientes, considere estas métricas.

  • Número de clientes habituales: número de clientes que vuelven
  • Tasa de retención de clientes: porcentaje de clientes que regresan
  • Gasto de por vida: cantidad promedio que los clientes gastan en una empresa durante su vida

Crecimiento de las ventas

Cuando busque mejorar sus ventas, controle sus ingresos (cantidad de ingresos que ingresan a su negocio) y / o la cantidad de unidades vendidas. Ambas métricas lo ayudarán a obtener información sobre si sus ventas están creciendo. Supervise los cambios en períodos de tiempo específicos, así como los intervalos a lo largo de la duración de las campañas o iniciativas de marketing para ver tendencias y fluctuaciones. A continuación, se muestran algunos ejemplos de KPI para monitorear equipos de ventas:

  • Número de llamadas de nuevos clientes potenciales: número total de primeras llamadas de ventas que completó su departamento de ventas
  • Número de llamadas de cierre: número total de llamadas de cierre que completó su departamento de ventas
  • Contratos enviados: número de contratos enviados a clientes potenciales
  • Conversión de nuevos contratos firmados: número total de contratos firmados versus enviados

Rendimiento SEO

Si sus planes de marketing incluyen mejorar su visibilidad en la búsqueda, controle los KPI que muestran una mejora en su estado de SEO. 

Para obtener una visión precisa de cada una de estas métricas, use las herramientas de Alexa, SEMRush, Google Analytics y Webmaster para realizar un seguimiento de (y mejorar) sus números.

  • Ranking de Alexa: una medida de la popularidad de un sitio web en comparación con otros sitios web (cuanto menor es el número de un sitio web, más popular es)
  • Tráfico orgánico total: número de visitantes del sitio web que llegan a su sitio web debido a una búsqueda orgánica.
  • Número total de palabras clave que clasifica el sitio web: el número total de palabras clave que clasifica su sitio web
  • Número de palabras clave en las 3 primeras posiciones: palabras clave que se clasifican en las tres primeras posiciones en los resultados de búsqueda.
  • Número de clientes potenciales generados a partir de la búsqueda orgánica: número de clientes potenciales nuevos que se convirtieron en su sitio web de forma orgánica.

Medidas de conversión

Al ejecutar campañas que tienen resultados esperados, como un cliente que realiza una compra, un visitante del sitio web que se registra para una prueba gratuita, una audiencia que hace clic en un enlace en un correo electrónico, siempre debe monitorear las tasas de conversión.

Las tasas de conversión son el porcentaje de personas que realizan la acción deseada cuando se les presenta una opción para actuar. 

Realice un seguimiento de las tasas de conversión de todas sus páginas de destino, suscripciones a sitios web, enlaces de correo electrónico, suscripciones de prueba gratuitas o cualquier otro llamado a la acción en sus campañas de marketing.

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