Qué es y cómo hacer un diagnóstico comercial

Muchos empresarios actúan apagando incendios. Esta técnica de la sensación es que los problemas se están resolviendo, pero a medida que pasa el tiempo, la pila de problemas solo aumenta. 

Esto se debe a que no se realizo un diagnóstico comercial previo.

Si las empresas lo hicieran, ayudarían a sus gerentes a saber dónde centrar todos sus esfuerzos.

¿Qué es un diagnóstico comercial?

Un modelo de diagnóstico es un marco para identificar, analizar e interpretar datos en un contexto dado, para identificar posibles necesidades. 

La clave aquí es el «diagnóstico comercial». Cualquier diagnóstico que solo tenga en cuenta a las personas, el estilo y el proceso de las personas e ignore los PROCESOS COMERCIALES, el marketing y las finanzas no es un diagnóstico comercial.

A menudo, los consultores usan el término «diagnóstico comercial / empresarial» para referirse al análisis de las necesidades de capacitación u otra identificación de las necesidades de nicho. 

Estas pueden ser herramientas de análisis utilizadas en los negocios, pero difícilmente son una forma de identificar de problemas comerciales en el contexto de las operaciones de la empresa / organización.

Con una comprensión más profunda de la organización, es posible resolver problemas de una forma práctica y dirigida a lo que realmente importa. Además, sin perder tiempo en pequeñas cosas irrelevantes.

En OPEN DIGITAL, utilizamos un método de preguntas, respuestas y comentarios para evaluar las cinco áreas principales que tiene cada negocio:

• Estrategia
• Finanzas
• Marketing
• Recursos humanos
• Operaciones

Incluso sabiendo cuál es el diagnóstico comercial, puede que todavía te preguntes cómo este método realmente te ayudará.

Beneficios de hacer un diagnóstico comercial

Es por eso que hemos decidido brindarte los principales beneficios y resultados que tendrás como gerente al implementar esta metodología en el día a día de tu negocio. 

Básicamente, el diagnóstico te ayudará a:

• Comprender qué áreas son más importantes para tu negocio: no todos se dan cuenta de esto, pero cada empresa tiene áreas más importantes y, dependiendo de esta importancia, deben crear planes de acción y estrategias basadas en lo que es más crucial para ti.
• Comparar tu rendimiento actual: generalmente hay dos comparaciones muy útiles aquí, con tu rendimiento mínimo recomendado y el mínimo que deseas. Lo ideal es que siempre estés por encima de ambos, pero comprender cada uno de estos niveles puede indicarte en lo que necesitas mejorar y lo que puedes esperar de ello.
• Descubrir el grado de madurez de tu empresa: comprende si estás en un nivel muy primario o si ya eres lo suficientemente maduro como para perseguir nuevas metas. Esta comprensión puede ser de gran ayuda para establecer estrategias y propósitos comerciales.
• Comprender lo que debe hacerse y dónde: solo conocer el rendimiento general de tu empresa puede no ser suficiente, pero con el diagnóstico comercial es posible saber exactamente dónde están los errores y qué está fallando en tu empresa para llegar a un nuevo nivel de administración.

Pero una pregunta que puede surgir al pensar en todos estos beneficios es cómo obtener un análisis lo más cercano posible a la realidad de tu negocio.

Lo que se analiza en un diagnóstico comercial

Esto dependerá de la empresa, pero en general, hay algunos elementos que deben analizarse en cualquier negocio porque son parte de las 5 grandes áreas de gestión. Voy a separar cuáles son las principales áreas y sus subgrupos (dentro de esas áreas). Esto tendremos que analizarlo en nuestra hoja de trabajo de diagnóstico empresarial:

• Estrategia
  • Corto plazo
  • Mediano plazo
  • Largo plazo
  • Análisis ambiental
• Finanzas
  • Control financiero
  • Planificación Financiera
  • Margen de contribución y rentabilidad
  • Indicadores financieros
• Marketing
  • Planificación de marketing
  • Medios Online
  • Medios Offline
  • Relaciones con los clientes
• Recursos humanos
  • Reclutamiento y selección
  • Formación y desarrollo
  • Retener el talento
• Operaciones
  • Procesos
  • Calidad
  • Logística

10 razones por las que los diagnósticos comerciales son importantes

El diagnóstico empresarial se puede utilizar para:

1. Comprobación de la efectividad de estrategias y procesos. Cada organización tiene (o debería tener) una serie de estrategias y procesos para guiar las actividades. La única forma de evaluarlos es a través de diagnósticos comerciales. Esto permite a los ejecutivos descubrir qué está funcionando y qué debe modificarse o eliminarse por completo del sistema.
2. Comprensión mejor el rendimiento del negocio. El diagnóstico empresarial ayuda a los ejecutivos y propietarios de negocios a comprender mejor el funcionamiento y el rendimiento de su organización. Antes de poder diseñar una organización más efectiva, debe comprender el estado de la actual.
3. Identificación de debilidades y fortalezas. Los diagnósticos comerciales identificarán tus debilidades y fortalezas, y te ayudarán a determinar los posibles caminos de acción a seguir.
4. Identificando de amenazas. Todos los negocios se enfrentan a amenazas. Pueden ser externos o internos. Cualquiera que sea el caso, es necesario identificarlos antes de que se conviertan en problemas graves.
5. Identificando y aprovechando las oportunidades. El diagnóstico empresarial te ayudará a identificar nuevas oportunidades y la mejor manera de capitalizarlas.
6. Desarrollando los objetivos comerciales. Después de evaluar tu situación actual, podrás crear objetivos que ayudarán a tu organización a crecer. Los objetivos establecidos después de los diagnósticos son más alcanzables ya que están formulados con el conocimiento de las condiciones prevalecientes.
7. Identificación de las brechas de habilidades en tu fuerza laboral. Los diagnósticos comerciales se pueden usar para evaluar el potencial de sus empleados junto con las necesidades del negocio. Esto puede ayudarte a a planificar actividades de capacitación y gestión profesional.
8. Identificación de las fortalezas y debilidades de los individuos. La identificación de las fortalezas y debilidades de su fuerza laboral es importante si deseas crear equipos sólidos que puedan dirigir tu empresa hacia el éxito. A partir de la información recopilada del diagnóstico, puedes crear equipos con miembros que se complementan entre sí.
9. Ayudando a mejorar la motivación del personal. Los diagnósticos te ayudarán a identificar qué motiva a tus empleados y cómo mejorar la participación de los empleados dentro de tu organización, para lograr un rendimiento óptimo.
10.  Mejorando el compromiso de los empleados. El diagnóstico te da una idea clara de cuán comprometidos están tus empleados. Los trabajadores que no están totalmente comprometidos son menos productivos y tienen más probabilidades de abandonar la organización por «mas dinero» u otra causa.

Cómo hacer un diagnóstico comercial en la práctica.

Ahora que entendemos la mecánica y el funcionamiento de un diagnóstico comercial, podemos enumerar los pasos claves que debes seguir, independientemente de la herramienta que utilices:

• Paso 1: Formula las preguntas correctas (de acuerdo con la realidad de tu negocio): esta es una de las ventajas de usar una hoja de trabajo de diagnóstico comercial preparada, no tienes que pensar en toda la estructura de preguntas y áreas.
• Paso 2: Responde las preguntas de la manera más honesta posible: el papel y la hoja de cálculo siempre aceptarán cualquier respuesta que brindes. Por lo tanto, cuanto más realista seas, mejor será para tu análisis y para los planes de acción que se crearán a partir de él.
• Paso 3: Analiza el resultado: revisa las áreas más importantes y haz una buena comparación entre tu puntaje actual, el mínimo recomendado y el puntaje deseado.
• Paso 4: Desarrolla las estrategias y planes de acción para optimizar aquellas áreas y subáreas que necesitan más atención (urgentes) y que estén teniendo un peor desempeño.

Creemos que este es el mejor camino a seguir y si necesitas ayuda te recomendamos descargar nuestras plantillas para realizar un diagnóstico comercial completo. Ahí encontrarás una estructura ya definida y te brinda los resultados automáticamente de acuerdo con las respuestas dadas a cada una de las grandes áreas de gestión.